华为企业IT业绩强劲增长，加速发展渠道拓展全球市场

近日，在第五届华为云计算大会（HCC 2015）上，华为发布了当前企业IT全球市场发展情况以及未来的海外业务拓展策略。2015年上半年，华为企业IT全球市场的收入同比与去年大幅度增长，发展2000多家海外IT渠道。未来，华为将发展更多优质IT海外渠道，并从赋能、市场营销、Demo、专人支持等方面给与重点支持，以持续提高渠道伙伴的产能，加速全球市场拓展。

企业IT海外市场正在快速发展

“2015年上半年，华为企业IT全球市场业务取得了可喜的快速增长。其中，华为服务器出货量连续八个季度稳居全球第四(引用自Gartner 2015 Q2报告)；存储全球收入增长率为79.3%，增长率连续七个季度第一(引用自IDC 2015 Q2报告)；云计算和数据中心业务也大幅增长。同时，华为海外IT渠道发展到2000多家，分布全球七十多个国家和地区。”在HCC海外渠道分论坛上，华为企业IT全球销售部部长董理斌向与会的140多名来自25个国家的渠道伙伴，介绍了目前华为企业IT海外市场的发展情况。

坚持“被集成”战略，联手渠道共拓市场

华为企业业务坚持“被集成”战略，致力于构建一个强大和全球性的合作伙伴生态体系，通过华为、伙伴间协同合作，以支持华为企业业务长期发展。在海外市场拓展中，联手渠道显得尤其重要。过去的企业IT海外市场拓展中，华为将发展渠道、实现合作共赢作为重点工作之一。

“华为拥有全ICT产品和解决方案、快速的服务响应能力，同时，它也非常重视渠道的赋能和培养，帮助我们向SI转型。”来自中东地区沙特阿拉伯的渠道Synoptic高层谈到当初为何与华为合作。“当时的华为在沙特企业市场并没有名气，与华为合作可以说是有些冒险的决定。但是，几年后的成功充分证明了当时决定的正确性。2012年-2014年，Synopic收入以每年48%的速度增长，从一个年收入1千万美金的小公司，成长为年收入超过2千2多万美金的中等规模系统集成商。2014年，我们也成功地赢得中东最大的VDI桌面云项目之一， 沙特政府下负责职业教育培训的机构TVTC的桌面云项目，打造可覆盖1万3千多用户的高校教育云。”

“我们非常看重华为的技术创新能力，基于其强大的研发能力，华为可以提供业界领先的ICT基础结构。另外，华为企业业务的快速成长和对未来的雄心壮志，与我们公司的愿景非常契合。我们与华为建立了深入的合作关系以后，华为给与了我们全面的支持，从售前培训、市场营销、解决方案集成、服务赋能、到项目机会点分享和评审。我们相信华为将成为欧洲IT市场未来重要的领导者，而我们将成为领先的ICT系统集成商和咨询机构。”法国系统集成商Proservia高层谈到与华为的合作。       

下一步：借力海外渠道，进一步撬动全球市场

“未来几年，我们将继续借力渠道，加速布局全球市场。我们将从赋能、市场营销、Demo、专人支持等方面给与渠道伙伴重点支持。一方面，稳步增加渠道伙伴数量，积极扩大市场覆盖率，另一方面，重视渠道能力提升，提高渠道的平均产能。华为企业IT海外市场正在经历快速发展，我们希望渠道伙伴可以跟华为一起共同成长，赶上或者超过华为发展速度。” 华为企业IT渠道拓展部部长周哲表示。

在赋能方面，华为将拿出专项资金，支持渠道培训。除了免去现场培训费用和考试认证费用，对于海外优秀IT渠道，华为还将提供200个来中国总部免费培训名额。2015年赋能目标，让1000+名海外渠道工程师取得华为HCS（Huawei Certified Specialist）认证。对于取得专业化认证的渠道伙伴，华为还将给予渠道伙伴额外的返点支持。

在市场营销和样机优惠方面，华为将制定IT产品在金融、政府、教育等行业的渠道激励计划，给与支持华为IT产品在目标行业突破的渠道伙伴以激励；在已发布的新一代存储5500V3产品样机计划（全球有20多个国家的数百家专业渠道参与了此计划）基础上，近期还将发布更优惠的样机政策。

此外，华为还将设立专人专岗，重点支持渠道伙伴发展。2015年，海外超过40个国家设定专门的渠道IT产品经理岗位支持渠道业务，承担本地渠道项目支持、巡展、赋能、测试、营销等工作。
来源：赛迪网

从华为和联想看国内IT企业的国际化之路

不久前Interbrand发布了“2015年全球最具价值品牌100强”排行榜，IT巨头们再次成为争论的焦点。苹果、谷歌等硅谷企业依旧是榜单里的翘楚，任天堂和诺基亚却未能跻身全球100强之列，而国内的品牌中，华为是排名最高的中国公司，联想也成为第二家上榜的国内品牌。
不过，当我们感慨IT行业沉浮兴衰的同时，或许更应该思考国内为何只有华为和联想上榜，对其他国内企业来讲又有着什么样的启示。
国际化，国内企业品牌价值的分水岭
其实，近几年国外关于品牌价值的排名中，从未少过华为和联想的身影。这两家风雨走来的IT巨头被不少人誉之为民族骄傲，而究其和其他IT企业的最大区别，莫过于二者都是国际化战略的先行者。
一般来看，衡量一家企业是否是国际化公司的标准有两个维度，一个是企业对国际市场的依存度，通常由企业海外收入、海外资产的比重来衡量。另一个是企业在国际市场运营、竞争的能力，表现在国际视野的领导力、全球化运营模式、人才、供应链管理、技术、品牌等等。按照Interbrand品牌评估方法，主要从七个方面来评价一个品牌的强度，即市场性质、稳定性、品牌在同行业中的地位、行销范围、品牌趋势、品牌支持和品牌保护。对于国内品牌来说，能否真正实现国际化对市场性质、行业地位、行销范围等方面而言不可同日而语，而这也正是华为和联想在品牌价值上和其他国内品牌的分水岭。
从华为2014年年报来看，中国区业务收入为1089亿元，欧洲中东非洲区业务收入为1010亿元，美洲收入为309亿元，亚太地区收入为424亿元。也就是说华为的海外收入比重在65%以上，特别是在欧美市场的出色表现，为华为的国际影响力增加了浓墨重彩的一笔。同时联想2014年的海外收入也在62%左右。而二者的全球化运营模式可谓各有所长，至少华为和联想45.92亿美元与41.14亿美元的品牌价值是最好的例证。
事实上，国内的很多行业巨头一直在尝试国际化的探索，正如很多互联网企业选择在美国上市，其中一个原因便是要提升国际影响力。对很多企业而言，出海的过程中免不了借鉴华为和联想的成功经验，我们不妨先来看一下华为和联想国际化战略的同与不同。
联想和华为国际化的殊途同归
记得柳传志在评论华为与联想的区别时说过这样一句话：“华为崇尚技术，就像一直在爬喜马拉雅山的北坡，陡峭险峻；联想是从平缓的南坡向上，缓和迂回，走贸工技的通路，最后也能爬上山顶”。而在国际化的路上，华为却选择了“先易后难”的模式，联想则在“蛇吞象”的打法上屡试不爽。
众所周知，华为在出海之初主要优势是低成本和低价格，凭借物美价廉迅速在亚太、非洲、中东等地铺开市场。但在欧美市场的探索上似乎并不那么顺利，面临着思科、爱立信等对手的直接竞争，特别是欧盟和美国对华为的政治打击一度闹得沸沸扬扬。华为可敬之处在于，当国际化战略由易转难的时候，华为审视夺度的避开和原有市场大佬的死磕，选择了曲线进入。比如说示好INQUAM成功进入葡萄牙市场，而后通过与当地著名的代理商合作，相继打开了德国、法国、西班牙和英国等市场的大门。不久前，谷歌发布了由华为代工的Nexus 6P，可以看作是华为曲线进入的又一次尝试。
和华为不同，联想的国际化似乎对收购情有独钟。2004年联想12.5亿美元收购了IBM的个人电脑业务，并一举成为全球最大的PC厂商，至今这一收购行为仍被人们津津乐道。2014年联想以23亿美元收购IBM的x86服务器业务，正式进军轻服务器行业，在X86服务器市场份额上从第六攀升至前三。不久之后，联想29亿美元从谷歌手中买下摩托罗拉手机业务，试图复制PC模式，以解救自家的手机业务。当然，联想还在全球各地进行了一些列的收购行为，比如在2012年收购巴西个人电脑和消费电子行业的重要企业CCE，正式通过这种滚雪球的并购行为，联想的国际化战略有了今天的成绩。
华为的国际化探索似乎是有条不紊的，而联想在每次重大收购之后都经历了一波三折的转型。对于后来者而言，显然华为的国际化策略更具有借鉴意义，诚如是很多互联网企业在出海时早已形成了一种华为模式。
互联网企业出海的华为模式
目前来看，从BAT等互联网巨头到小米、魅族等互联网手机品牌，无不开始了自己的出海之路，东南亚和印度市场也顺势成了出海的第一站。基于此，华为对这些企业又有何借鉴意义？
以国产手机为例，一窝蜂的出海，原因无外乎以下几点：一是国内手机市场逐渐饱和，甚至从红海杀成了血海，特别是频繁爆发的价格战，直接压低了手机厂商的利润空间。二是印度、东南亚乃至非洲市场的智能手机环境逐渐成熟，崛起的互联网想要从中分一杯羹，华为、中兴、TCL等也开始在这些市场从销售功能机转向智能手机。三是不排除一些手机企业的营销需要，不少手机品牌借国外的造势从而形成热点话题，最终促进国内市场的销量。笔者认为真正想要在国际市场有所作为，除了学习华为的国际化路线，下面三点或许更具有借鉴意义。
首先技术研发比市场占领更重要
从媒体报道来看，国产手机厂商在印度市场可谓成绩斐然，却也遭遇了前所未有的专利危机，特别是爱立信对小米的专利攻击，为所有国内厂商敲响了警钟。相比而言，华为此前的做法要理性的多。根据世界知识产权组织公布的报告，华为是2014年以3442件的申请数超越日本松下公司，成为申请专利最多的公司。没有专利保护始终是在一条腿走路，HTC和苹果的专利战争便是一个惨痛的教训，索性国内还有华为、中兴等技术实力雄厚的手机品牌。
其次是如何制造人才优势
之前富士康宣布50亿投资印度时，笔者就曾提出富士康或会在印度遭遇人才危机，为此华为的人才战略或许更值得学习。和很多公司一样，华为在早期也借助于人才输出来开拓国际市场，据说华为在海外工作的有一万人左右，占其员工总数的1/4，并把这一人才战略形象地称为“输出革命，赤化全球”。不过目前华为在全球建立了30几个培训中心，70%的海外员工实现了本土化。不管是品牌文化还是市场份额，核心终究是人的问题，对于试图开拓国际市场的IT企业应该学会如何制造人才优势。
最后是树立正确的品牌主义
中国制造早已占领世界，而大部分中国品牌仍然在国内故步自封，相信华为45.2亿美元的品牌价值和品牌主义密不可分。所谓的品牌主义是指通过文化价值传播、产品品质、售后服务等，不断提升消费者的评价和认知，进而通过品牌溢价实现盈利。其核心理念：硬件不只是工具，同时也是身份、价值的象征。第一批出海的国内IT厂商普遍缺少品牌意识，对于后来者而言不可谓不是一个教训。
不管怎样，国内IT企业的出海已蔚然成风，我们希望看到更多像华为、联想等民族企业的成长，也期待更多的公司结束草莽时的扩张行为，全球最具价值品牌排行榜上有更多的中国面孔。