超强干货！互联网最全专业知识

问题一：最常在媒体以及大牛们口中说的各种X2X指的是什么

电子商务模式

B2B（经济组织对经济组织）

B2C（经济组织对消费者）

B2B2C（企业对企业对消费者）

C2B（T）（消费者集合竞价-团购）

C2C（消费者对消费者）

B2F（企业对家庭）

O2O（网上与网下相结合）

SaaS（软件服务）

PaaS（平台服务）

IaaS（基础服务）

M-B（移动电子商务）

B2G（政府采购）

G2B（政府抛售）

B2M（面向市场营销的电子商务企业）

M2C（生产厂商对消费者）

SoLoMo（社交+本地化+移动）

ABC（代理商-商家-消费者）

BAB（企业-联盟-企业）

P2C（生活服务平台）

P2P（点对点、渠道对渠道）

SNS-EC（社会化网络电子商务）

B2S（分享式商务，或体验式商务）

问题二：O2O、C2C、B2B、B2C的区别在哪里？

1、O2O是online to offline分为四种运营模式：

1）online to offline是线上交易到线下消费体验

2）offline to online是线下营销到线上交易

3）offline to online to offline是线下营销到线上交易再到线下消费体验

4）online to offline to online是线上交易或营销到线下消费体验再到线上消费体验

2、通过举例说区别。

1）O2O，比如：保险直购O2O，苏宁易购O2O，大众点评O2O等

2）C2C是consumer to consumer就是个人对个人的，比如淘宝的小店铺。

3）B2C是business to consumer是商家对个人，这个就很多了卓越、当当、京东等等都是。B2C、C2C很重要的一点是都运用了物流。

4）B2B是business to business是企业间的，比如阿里巴巴。

举例通俗说明一下，就是：

1）C2C就是我卖东西你来买

2）B2C就是我成立个公司卖东西，你来买

3）O2O就是我成立个公司卖东西你来买但是要你自己来拿

4）B2B就是你也成立了公司买我公司的东西

问题三：移动互联网最常出现的名词有哪些？（非专业慎入）

广告形式

Rich Media：(富媒体)，这种应用采取了所有适合的最先进技术，以最好的传达广告主的信息，甚至与用户进行互动！如视频、flash广告等

植入式广告：在电影或电视剧或者其它场景插入相关的广告。如变形金刚，非诚勿扰等。

SEM：Search Engine Marketing的缩写，意即搜索引擎营销。

SEO：SearchEngineOptimization，搜索引擎优化。

EDM：Electronic Direct Marketing的缩写，就是电子邮件营销。

AdWords：Google的关键词竞价广告。

Banner：横幅广告

Button：图标广告

PR推广：软文推广

Adertorial：软文广告的一种，即付费文章，故意设计成像一篇普通的文章。

Banner Ad：（横幅广告）网页顶部、底部或者侧边的广告展示位置；

DSP展示广告：是Demand-Side Platform的缩写，即需求方平台。

POP：Point Of Purchase，意为“卖点广告”，又名「店头陈设」。本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。

推广模式分类

CPS：Cost Per Sales的缩写,即销售分成。

CPA：Cost Per Action，每次动作成本。

CPM：Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand，即每千人成本。

CPC：Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through，即每点击成本。

CPR：Cost Per Response，即每回应成本。

CPP：Cost Per Purchase，即每购买成本。

点击及转化

UV：Unique Vister的缩写，独立访客。

PV：page view，即网站被浏览的总次数；

IP： 即internet protocol,指独立IP数，一天内相同IP地址只被计算一次；

PR值： 全称为Pagerank（网页级别），是用于评测一个网页“重要性”的一种方法。

Alexa：Alexa.com是专门发布网站世界排名的网站，网站排名有两种：综合排名和分类排名。

Click：（点击量/点击次数）即Click through，用户点击广告的次数，评估广告效果的指标之一；

Click Rate：（点击率/点进率）即Click through-Rate;即网络广告被点击的次数与访问次数的比例，即clicks/impressions.如果这个页面被访问了100次，而页面上的广告也被点击了20次，那么CTR为20%，CTR是评估广告效果的指标之一。

ROI：Return On Investment的缩写，投资报酬率。

CR转化率：Conversion Rate的缩写，是指访问某一网站访客中，转化的访客占全部访客的比例。

二跳率：网站页面展开后，用户在页面上产生的首次点击被称为 “二跳”，二跳的次数即为”二跳量”，二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率。

跳出率： 跳出率是指浏览了一个页面就离开的用户占一组页面或一个页面访问次数的百分比。

人均访问页面：PV总和除以IP=人均访问页面。人均访问页面>=10个，才算优质用户。

重复购买率：指消费者在网站中的重复购买次数；

客单价：是指每一个订单的平均购买商品金额，也就是平均交易金额。

问题四：电商营销方式有哪些？

网络媒体：门户网站广告，客户端软件广告。

SEM： 竞价排名，联盟广告。

EDM：内部邮件群发，第三方平台，数据库整合营销等方式。

社区营销：BBS推广（发帖和活动）SNS（微博、微信、QQ群推广等）。

CPS\代销：销售分成（一起发，成果网，创盟）。

SEO：搜索引擎优化。

积分营销：积分兑换，积分打折，积分购买等。

DM目录：传统单张目录，如麦考林，红孩子，凡客。

线下活动：会展，体验店等。

传统媒体：电视电台，报刊杂志。

问题五：电商营销数字化参照标准有哪些指标？

[访问页面]：

网络推广的访问者访问 >=5个页面以上才是有效流量。

访问>=10个页面以上是高质量的流量，访问2个以下页面是垃圾流量。

访问页面=70%是高质量流量。

[停留时间]：

超过3分钟才是有效流量；

超过6分钟是高质量流量；

小于1分钟的是垃圾流量。

[二跳率数据]：

推广来主页二跳率70%以上是高质量流量。

[转化率数据]：

推广购买转化率>=1%以上为高质量流量。

[动销率]：

商品动销率=动销品种数 ÷ 门店经营总品种数*100% 。

[动销品种数]：

门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数。

[商品动销率]

商品累计销售数量 ÷商品期末库存数量

[流量需要辩别好]：

真实流量与流量，

有效流量与流量，

自然流量与购买流量，

PV高的流量与PV低的流量，

商业流量与娱乐流量。

问题六：数字化工具汇总，我们关注的

访问量查询：alexa，chinaz查询工具。

网络流行度： 搜索网站名，搜索结果越多相对来说越流行。

行业排名： 查询艾瑞的排名。

网络新闻曝光率：用baidu新闻搜索。

SEO表现： 收录与PR，排名。

百度指数： 百度指数是用以反映关键词在过去30天内的网络曝光率及用

户关注度。

每天新增注册用户数 ＝UV*1%（参考数据）

活跃用户 ＝注册用户/10（参考数据）

最高同时在线 ＝活跃用户*20%（参考数据）

收费交易客户数 ＝活跃用户*5%（参考数据）

销售额： 收费交易客户数*商品平均价格

客单价:per customer transaction零售术语又称ATV，即每位顾客平均购买商品金额

问题七：电子商务公司职位，你想干哪个？（别想歪。。。）

UI即User Interface（用户界面）的简称。UI设计则是指对软件的人机交互、操作逻辑、界面美观的整体设计.。

TD即技术部研发简称TDD–Technology Development Department

JS即JavaScript前端开发。

DZ即页面重构，页面制作。

PM即项目经理。

PDM即产品经理。

UED即用户体验设计，交互设计。

Operation Manager即运营经理。

问题八：商品物流及客户管理方面专业名词知多少？

QC

即英文Quality Control的简称，中文意义是品质控制，又称质检，即对产品进行一个初步的检验，排除质量问题。

SKU

即英文Stock Keeping Unit的简称，即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。保存库存控制的最小可用单位。

3PL

即第三方物流（Third Party Logistics），电商行业意指快递公司。

PCS

即计量单位的简写，即pieces一块、件、片、篇、张、条、套。多见于外贸交易中，后为书写方便，延伸到其他行业，可代表个、包、袋等表示数量的产品。

商品编码

企业生产商品入库的数字身份证，正规厂家都会有一个全球通用、唯一的商品编码。

商品条码

是由一组按一定规则排列的条、空及对应字符数字组成的用于表示上点自动销售管理系统的信息标记或者对商品分类编码进行表示的标记。

实际库存

实际仓库中的实际库存量。

虚拟库存

即网站前台展示的库存数量，是电商行业特定属性的产物，日常操作中，经常有消费者仙丹后可能不会付款，商品不做时间出库操作，但是前台页面库存已减少，为了不影响前台展现的库存量，因此需要设置一个虚拟库存。

库存预警

库存预警是指设置一个库存警戒线，当仓库实际库存到达仓库警戒线的时候就会提醒你补货，库存警戒线设置可参考该商品平时销量情况考虑。

ITO库存周转率

Inventory turn over，一般缩写为ITO，一种衡量材料在工厂里或是整条价值流中，流动快慢的标准。最常见的计算库存周转的方法，就是把年度销售产品的成本（不计销售的开支以及管理成本）作为分子，除以年度平均库存价值，即：库存周转率=年度销售产品成本/当年平均库存价值

【物流配送】

SRM是Supplier Relationship Management的缩写，即供应商关系管理。

ERP是Enterprise Resource Planning的缩写，即企业资源计划。

OMS是Order Management System的缩写，即订单管理系统。

【客户管理】

CRM

是Customer Relationship Management的缩写，即客户关系管理。

RFM

模型是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该机械模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。

【WEB产品设计】

用户界面UI：

User Interface（用户界面）的简称，UI设计则是指对页面的人机交互、操作逻辑、界面美观的整体设计。

用户体验UE：

User Experience（用户体验）的简称。它是指用户访问一个网站或者使用一个产品时的全部体验。

问题九：前方高能，你确定你数学学好了？—-数据比例换算公式

老客户 =回头率*客户数

回头率 =回头客人/店铺总访客数

新客户 =客户数-老客户

转换率 =客户数/UV

点击率 =点击数/页面展现

PV利用率 =客户数/PV

客户月增长率 =当月客户数/当月客户数—1

客单价 =支付宝成交金额/支付宝成交笔数

页面打开率 =从首页点击进入宝贝页的次数/首页浏览量

人均访问页面数 =PV/UV（浏览人数/页面总访问人数）

人均店内停留时间 =总访问时长/UV

收藏率 =当天收藏量/UV

宝贝跳失率 =只访问了该宝贝一个页面就离开的访问次数/该宝贝总访问次数

库存周转率 =年度销售产品成本/当年平均库存价值

商品动销率 =动销品种数 ÷ 门店经营总品种数*100% 。

CPC=财务消耗/点击数

CPM=财务消耗/广告有效展现量*1000

来源：网络。

腾讯P3/M3谈互联网运营和市场的区别

互联网的运营和市场重合的地方越来越多，它们之间有什么区别？这是一个困扰了我好久的问题。所以我邀请了几位朋友一起来讨论。他们是：

• 潘小红：腾讯高级产品运营经理、QQ运营策划团队负责人
• 杨大叔：腾讯高级品牌经理、集团市场品牌活动团队负责人
• 查韦斯：腾讯高级市场经理
• 鲁小迅：腾讯互娱品牌经理
• 三杯：腾讯高级产品运营经理
• 肥伟：腾讯高级工程师、本文高级客串经理

这篇文章中，上篇主要探讨运营和市场的普泛形象，中篇探讨运营、市场和产品的关系，下篇讨论大市场的概念，结语给想从事这两个工种的人一些建议。

上篇

小红说：市场人靠忽悠

我问小红：“招人上，运营跟市场的要求有什么区别？”小红说：“运营人踏实，市场会忽悠。”我勃然大怒。但我是个有修养的人，我将愤怒压成了点点发出：。。。

我把这个答案转给了同行查韦斯，查韦斯对小红和我说：

“我所理解的‘忽悠’是带双引号的，就是能说会道。不一定用嘴说，还会PPT说。”

PPT这个我深表赞同，口头表达能力要强这点我也赞同。查韦斯在阿里、腾讯都呆过，积累的经验十分丰富，深不可测。

我曾经也在运营团队工作过，PPT在产品运营界也同样重要得很，做得一手好PPT的人，在这两个领域都会非常有前途。即使是在T族，也是如此。我的好友，高级工程师肥伟就做得一手好PPT。他是个有前途的人，他最近甚至只用3万块就拍下了深圳均价5万的车牌。

我不理解的是，市场狗怎么可以没有踏实特性。

新人们说：运营做的都是琐碎事

我问几个刚毕业不久的新人“运营和市场有什么区别”。几个新人异口同声说：“运营是做琐碎事的，市场是做大事的。傅老师是做大事的！”我心花怒放。我是做大事的，我今年做过的最大的大事，是和家人一起过中秋节。

在大公司里，分工越来越细，许多人，尤其是刚进入大公司的新人，都会觉得自己做的事情太过局限。明明心中有雄兵百万，每天却只让我跟开发对对图标位置、跟设计吵吵一个无关重要的页面的颜色深浅，或者就一句话的文案改来改去。明明不仅心中有雄兵百万，明明还可以靠脸吃饭，我一直要靠实力。

市场的确是做大事的，因为不把事做大，没有办法体现出市场的价值，没有办法发挥市场工作对产品的作用。

运营不是做小事的。远古有句传说：“百度靠技术，腾讯靠产品，阿里靠运营。”阿里靠运营把自己做到了两千亿美金市值呢。查韦斯说：“阿里的运营培训是相当的牛，简单一个banner都有好多种玩法。”

虽然说友商的市值最近跌得有点惨。

运营和市场的定义范围

鲁小迅说：“是不是只有腾讯才有所谓运营和市场？或者说互联网领域才有？”鲁小迅来自腾讯互娱市场。介绍一下，腾讯互娱市场是互联网界最专业化、最成体系化、最有协调性的一个市场部门。广告法是说不许用“最”的，那替换一下：腾讯互娱市场是互联网界颇专业化、颇成体系化、颇有协调性的一个市场部门。

这是个好问题。通常我们所说的运营，不只并没有覆盖到传统行业，甚至也并没有细分到技术类和非技术类。即使就IT而言，技术运营和产品运营也完全是两回事。让一个做产品运营策划的人去做运营技术维护，是要出大事的。另外，两者的工资也是两回事。

所以这篇文章里讨论的运营，是指互联网界非技术性的产品运营。饶是如此，这仍然是一个很大的话题，因为即使是在腾讯内，社交产品运营和游戏运营也还是区别颇大。鲁小迅说：

“你说一款手机的运营做啥？而在QQ做游戏的运营呢？区别大着呢！后者，用户就在上面，搭建的是个虚拟社区平台，这个产品能不能稳定运营得有人看着，去活跃气氛。”

而前者呢？

“要的是卖出去，赚钱了，可能增加美誉好感下次卖。如果是免费卖出去，还要靠后面运营内容收费，然后再同样需要搞内容，搞活动，搞活跃。”

市场的定义，则也限定于互联网市场。在腾讯集团市场与公关部年度见面上，腾讯副总裁Edward说，快消品市场的品牌经理其实兼具了互联网行业里产品经理的职责。

而在互联网，有产品策划，有产品运营，有品牌经理。

中篇

运营人说：若产品是孩子，孩子跟我最亲

我最开始问小红运营跟市场有什么区别的时候，小红说：“运营有数据目标，市场就High。”我不太理解High是什么意思。但我也没有问，作为一个英语专业毕业生，让人发现了一个简单单词你都不懂啊是很丢脸的。

所以我问：“说详细一点呢？”

小红说：

“运营跟产品目标很近，跟用户活跃、留存目标息息相关。而市场更外围，营造一种氛围。制造人人都知道、人人都讨论的氛围效果。”

（这就出来了，high是指party high。）

市场的人是否也这么看呢？Q歌Q魅实力&人气选手杨大叔说：

“我理解的区别，在于运营更加专注在产品本身的功能性特征上，以用户的体验和参与为主；而市场则会更多的考虑到品牌层面的信息传递，所以选择的渠道和手段就需要更加丰富。”

杨大叔进腾讯不到一年，表示自己对腾讯的运营不太了解。但我理解他所理解的，和小红所说的，在一定程度上是一致的。

市场人说：我是孩子他爸

查韦斯是个美男子，也是个心中很有爱的人。在同样讨论到这个问题的时候，查韦斯用了一个比喻来说明：

“运营的事情就是和数字打交道。什么用户运行，产品运营，都一样。就像妈妈照顾宝宝，一点一滴无微不至，各个方面监测孩纸的健康指标。

市场就像爸爸，在社会中给宝宝的成长铺路、打关系。让大家都觉得这个孩纸越来越牛逼，都想嫁给他！”

不过如果是按这个比喻，运营的人可能会有点心酸：这个妈，还不一定是亲妈。我在产品部门的时候，有一次产品群里提到这个问题，产品策划经理说：“产品策划就是生孩子的。”产品运营总监说：“产品运营是养孩子的。”产品经理说自己说自己是亲妈？！

——不管是亲妈二娘，至少有一点大家的理解一样：运营是养孩子照顾孩子的。

市场就是Daddy（第二声）吧。

你会让你的孩子做运营还是市场？

三杯曾经是一名公关经理，在运营工作和市场工作上都有很深的积累，就更不用提他在足球场上的大杀四方了。（逻辑好像有点不对，不要在意这些细节。）

三杯用了传统餐饮业来打比方：

“我觉得运营主要是在制造(做)环节，市场主要是在上市(推)环节。

譬如一个酒店。是有五星级还是三星级性能、容量，靠产品。开业后服务如何，能不能持续推新发挥特长而且回头客多，靠运营。而能不能由省级口碑走向全国级，甚至迎来国际客人，这就主要靠市场。

虽然大家很多交集部分。但是侧重点还是可以看出来不同之处。”

那如果你的孩子同时拿到了腾讯产品运管和市场运营两个offer，你会建议他选哪个呢？

三杯想了想，说：“那得看他是不是亲生的。”

如果是亲生的呢？

三杯说：“那还是别选互联网了吧，去做点别的轻松的。”

下篇

市场经理VS产品经理

腾讯是一家以产品为驱动的公司。互联网的大多数公司，也都是产品驱动、技术驱动。所以在一定程度上，市场工作在互联网公司是不如在快消品等类型公司中受到的重视程度高的。也因此，说到互联网公司的市场，很多时候都是小市场的概念。什么是小市场？

鲁小迅举了个例子：

“分配了一个产品A给一个品牌经理。小市场的操作，就是去分析A的定位，分析A的竞争对手，制定A的推广策略，最后达成对A的推广目标。”

从这个概念上说，虽然市场经理和产品经理是合作关系，但在一定程度上市场经理要向产品经理负责。

在今年的腾讯集团市场与公关部见面会上，互娱的高级品牌经理凯瑟琳分享时说到一个几年前的故事，在和游戏策划就一个市场细节讨论得很激烈的时候，游戏策划怒了，拍桌子对她大吼说：“这是我的产品！”

什么是大市场概念？

鲁小迅说：

“如果是大市场概念，现在的运营职责也是marketing的一部分。互娱市场的话我觉得一直以来都推崇的是大市场概念，希望市场能驱动更上游的环节。如宝洁品牌经理制，了解用户，了解市场，懂商业，并反向参与规划产品的方向，最终的目的并不仅仅是吸引更多用户关注产品，而是达成商业层面更高的目标。”

我问：“商业层面更高的目标是指？”

查韦斯说：“IP吗？”IP是知识产权，是腾讯互娱这几年来推行的泛娱乐战略的承载体。

鲁小迅说：“更高阶的要求就是要求站得更高阶。”

我说：“我知道，一定是站得，不是跪。男儿女儿膝下都有黄金，不能随便跪。”

鲁小迅说：

“从公司利益角度思考，公司在该品类的情况，该品类的潜力，在该品类如何布局，以及这个产品是否能扮演好相应的角色。如果无法扮演这个角色，是否要进行推广，还是说和研发联动，看下该产品后续的研发方向，或者该品类是否还要继续布局。”

补充一句，是否要进行推广有一个数据指标，叫Product/Market Fit。

鲁小迅说：“就是business。”

查韦斯说：“这种商业策略分析还是很有必要的，我觉得我所在的部门未来也会慢慢改变。”

市场在互联网公司的未来

同是在今年的腾讯集团市场与公关部见面会上，Edward说到，在互联网产品稀缺的时代，产品供不应求，产品一定是占据绝对主导地位的。而随着竞争加剧，各家的产品能力、技术能力都迅速跟上，产品在市场上的差距越来越小，这个时候，市场工作会变得更加重要。

能否达到在快消品公司中的重要程度？难以判断。今年腾讯集团市场部从快消品公司、4A广告公司挖了很多精英。通常来说，机会在哪里，精英就会在哪里。

结语

回到具体工作。

互联网的分工越来越细。术业有专攻，每一个行业都需要有颇专业的积累。在运营和市场这两个工种上，如果一个人对数据敏感，心思细腻，耐心耐操，建议可以向产品运营方向发展。如果这个人点子多，策划能力强，组织能力强，建议可以向市场策划方向发展。

但不管是做产品运营还是市场策划，都一定要有做得一手好PPT的能力。