SP胜经：如何衡量IT渠道运行状态

所谓渠道的运行状态是指渠道成员的功能配合、衔接关系和积极性发挥等方面情况的综合。

渠道运行状态评估，是以渠道建设目标和销售计划为依据，检查任务的分配是否合理，渠道成员的努力程度，是否存在有害的渠道冲突，销售是否达到既定目标等，具体可从渠道畅通性、渠道覆盖面、流通能力及其利用率、渠道冲突等方面进行分析。

1、渠道畅通性评估

渠道是否畅通是说产品是否流经的各环节是否通畅，在合适的时间到达用户手中，其标志性指标包括，在某一渠道环节是否有断货发生，产品是否在某一个中间环节长时间拥堵，到达某一环节渠道的时间是否正常等等。

造成渠道通畅性不足的原因，可能是渠道成员缺位，能力不足，相互之间的协调和沟通不够等。

2、渠道覆盖面评估

渠道覆盖面是指最大的销售区域范围，它是衡量分销渠道运行状态的一项重要指标，可从渠道成员数量/分布区域和零售商商圈大小等几个方面衡量。

准确地说，一个品牌分销渠道带来的市场覆盖面是指该渠道中，所有面向最终用户（包括零售商或者面向行业用户的代理商）经销商所覆盖的商圈或者用户的总和。

3、渠道流通能力及其利用率评价

渠道流通能力是指平均在单位时间内由该渠道从厂商转移到用户手中的产品的数量，流速则是流过的产品和时间的比值。一般来说，渠道流通能力取决于整个环节中的瓶颈部分。

流通能力的评估可以通过流通能力利用率来衡量。常用来衡量流通能力利用率的指标有：平均发货批量/平均发货间隔期/日均零售数量/平均商品流通时间来评价。

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这些商品中绝大部分停滞在仓库，等待转运或销售。造成大量库存商品的主要原因可能是：(1)商品不对路；(2)整体市场不景气；(3)促销不力，没有引起消费者注意和兴趣；(4)供过于求，商品竞争力不高；(5)销售淡季；(6)运力不足。由于这些商品占用过多的仓储设施和资金，严重影响商品流转、资金周转和流通经济效益，因此，必须对库存商品进行严格监督和控制，并通过提高流通环节的运行效率来改进库存状况。

4、渠道冲突分析

根据成员之间的关系，分销渠道中的冲突可以分为三种类型：(1)水平冲突，发生在处于分销渠道同一层次的相似公司之间，例如两个零售公司因为商圈重叠而产生了相互之间的竞争；(2)垂直冲突，产生于分销渠道的不同层次的成员之间的竞争，如批发商与零售商之间，或者生产厂商与零售商之间，为了争取对自己有利的交易价格而发生的竞争；(3)交互式冲突，通常发生在同一层次的不同类型的中间商之间，例如零售公司与生产厂商的直接销售代表之间为争夺顾客而进行的竞争。小的渠道冲突可能只是让有关成员心中不满，工作积极性不高；而大的冲突可能造成成员之间的偶尔不和，有的甚至关系恶化，造成分销渠道畅通性、流通能力利用率严重下降。

渠道冲突在有些情况下可能对分销效率没有不利影响，如相对较小的冲突，能够刺激人们去进行创新的冲突，或限制过分强调独立、争当渠道领袖的冲突。有些研究结果甚至认为，中等水平的渠道冲突能够提高渠道的运行效率。但是大多数人都认为，渠道成员对冲突有一个可忍受区间，当冲突超出他们忍受的临界水平时，他们就会做出反应，激烈的冲突可能导致成员之间感情恶化、法律争端和关系破裂。这时双方都要付出很高的调整成本才能消除冲突的不利影响。

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